自杀式未必重生他杀式注星空体育官方网站定淘汰-IVD企业后集采时代策略

　　又想起来刘润老师话，如何穿越周期，在不确定性中看到确定性，至少在我理解的行业生命周期中，IVD目前属于一个从成长期到成熟期的过渡，微利时代到来，学会拥抱变革，拥抱不确定性。

　　最近确实挺忙的，也很久没有更新文章，不是断更了，行业的动态也持续在关注，今天就来聊聊我自己对于企业战略篇的一些理解，包括后集采时代，企业应该何去何从。

　　本文字数在3000字，预计阅读时间6min，将会从个人理解、行业动态，企业发展战略三个方向来阐述，不到之处，还望理解。

　　自杀重生，他杀淘汰，这句话来自海尔集团董事长张瑞敏，八字箴言，蕴含的却是满满的商业思维。

　　我们有很多的案例来佐证这句话，以我们最常用的微信而言，本质而言腾讯内部的一次涅槃重生，老马的一句话发人深省，如果微信不是我的，腾讯也就不复存在，但是微信是老马的，当时如日中天的PC端QQ正火，为什么马化腾要重金打造移动端微信，一是环境使然，移动互联网是趋势，二是要革命，革谁的命，革自家QQ的命星空体育官方网站，没有这段自我革新的历程，微信也不一定能成功。

　　成功的时候我们说什么都是成功的，诺基亚的失败，应该是有目共睹的，安卓系统的崛起，注定了塞班的落寞，后知后觉的诺基亚再想去转型研发安卓系统的时候，手机端的竞争格局已经固定了，即使口碑再好，也挡不住技术的车轮。

　　种种的案例是否也是注定着，自杀式似乎可以重生，他杀式一定淘汰，回归到我们的IVD企业，这样的商业思维是否还能成功。

　　IVD的商业模式和市场情况是复杂的，和传统的行业有点不同，就目前在行业的发展来看，我并不认为通过自杀式，来革行业的命，革自己企业的命是会成功的，就如同前些天半仙写的文章一样，降价不会增加市场份额，涨价才会。

　　回看某些企业自降市场价格，引起行业哗然，家大业大的可以经得起折腾，但是现在的情况是否是理想的，答案是未必，客户如何看，代理商如何看，我们静待时间验证。

　　再来看江西的生化集采，多少企业想通过这种自杀式的方式，搅乱市场，从而想实现弯道超车，理想多饱满，现实就有多打脸。错误理解集采规则，以药品集采经验来判断IVD的集采，显然这些做法都是不正确的，历经十个月，集采也算是靴子着地，其实着了吗，我们回过头看这十个月的历程，从市场哗然，举全公司之力，准备报价事宜，携上下资源以打点科室，更多的报量和更低的价格，争取以价来博量，现在来看，这些策略是否属于破釜沉舟，也待集采落地后来看，目前的基调来看，全国的地区医保局非常感谢江西做的努力，因为把价格给打了下来。

　　那这种自杀式的降价策略，会不会得到应有的效果呢，从我个人的角度来看，不一定会，医疗机构会选择价格最低的吗，非也，中国的市场是一个人情世故的市场，我猜测的情况是，在中标的企业中，选择利润率最高的，这个可能才是趋势，而不是唯价格论，因为商业模式要想继续，还是要有足够的利润支撑。所以，我们认为在IVD的领域，自杀式降价，并不会给企业带来重生的可能，所谓的自杀式重生本质还是以技术驱动，而不是价格驱动。

　　在行业里，我们能左右的，永远是自己的企业，无法决定别人的所做作为，没有所谓的敌不动我不动，你不动，别人都是悄悄地动，IVD行业是一个快速迭代的领域，没有技术壁垒的项目，其红利期基本没有，因为本质还是需要一个长时间的客户教育，为什么跟着罗氏走永远不会错，因为试错的成本在罗氏，并不在你，所以你觉得可以接受。当头部对政策迟疑的时候，谁能快速的决策，谁就能抓住这波窗口。还是以安徽的集采为例，所有下定决心的企业，都在安徽吃到了红利，而且杀伐决断，现在回头看，我现在收回我曾经的预测，我倒觉得安徽第一次的发光集采是一个比较好的模式，现在的集采规则其实对于任何人都是不利的。至少在第一次集采的时候，大家的积极性一定是很高的，因为那是切切实实的带量，现在大家积极性不太高，更多的是被动接受，因为现在发现，我降价的结果，除了降价，就只剩下降价。

　　但是我们又不得不接受这样的现实，因为降价是态度，不降价是死路。别人的行为你无法干预，他杀式，一定是淘汰。

　　目前来看，IVD的集采已经是板上钉钉的事情了，5.18日的国家医保局的基调已经定了，IVD集采还是会以联盟的形式开展，大概率还是由安徽江西等先头省份牵头，5.19日安徽医保局基本已经确定了发光的集采类目，老刘得到的消息，大概率是肿瘤标志物。

　　安徽发光集采也进行了接近两年的时间，回首看集采对安徽省发光格局的变化，中标的企业貌似过得更加的滋润，迈瑞也基本如愿的成为了安徽地区发光的NO.1，迈瑞加速集采的推动，想必也是看到了整个集采的受益，益处大于坏处，按照迈瑞的官方说法来看，迈瑞是通过压缩流通环节来降低耗占比，具体怎么操作我们不清楚，但是结果是好的。

　　当时在群里有人问我：集采明明是大家都降价，应该是都受影响比较大为什么国产厂家在乐此不疲的推动集采呢，整个行业现在内卷成啥样了？

　　我当时给出的答复是：你看中的降价的那点量，而我看中的是整个发光的市场。举个例子，假如接下来集采肿瘤标志物，目前罗氏盘子40个亿，迈瑞现在10个亿左右，其他的进口厂家30亿，其他国产20个亿，按照集采的原则，基本降价幅度在50%，本身的肿瘤市场是100亿，按照降价原则，市场会缩水50亿，还剩下50个亿，按照安徽的那种竞争模式，迈瑞会分40%以上的市场份额，那就是20亿，虽然从10亿降低到5个亿，但是实际是10个亿的增长，这笔生意，算的明白，才是国产厂家推动集采的底层逻辑，当然还有人说，罗氏肯定不可能不降价，确实，一旦降价，牺牲的代理商又该何去何从，如果谁能维持现有的商业模式，谁就能活下去，所以，就目前而言，本质集采是：进口和国产的政策和政治博弈。

　　CMEF参加一个论坛的时候，很多企业都在问到，集采后的转型应该怎么做，更多是药企在问这些问题，回归到我们IVD领域，貌似还鲜有转型的案例，因为集采还没有落地，如果集采来了，我们能做的事情有哪些？

　　一、风暴来临，所有人都无法幸免，只有家底殷实，才能抵御寒冬，所以第一个策略就是要保持账面上的现金流的充裕，风暴也不会一直持续，待春暖花开日，能撑下去的才可以见到。

　　二、精细化管理提上日程：在高毛利时代怎么挥霍都没有问题，在接下来即将步入的微利时代，如何精细化管理，不管是企业内部，还是终端客户，都是非常重要的，开源节流，学术会议等是否需要，要去权衡一下。

　　三、要学会读懂集采的规则：自杀式低价的策略，牺牲的不仅是自己，可能还有自己忠实的渠道，就目前集采的规则来看，量和价是不平衡的，低价不一定能换来增量。

　　五、形成有效的闭环：我觉得未来要做的事情，一定是和经销商一起，在微利时代，赚更多的钱，要和经销商联动，报量，报价，增量有效的闭环管理，多报的量一定要转换成实际的量，这点厂家要和渠道打好配合。

　　六、理解费用的构成，决定未来的商业模式走向：这点很关键，不管未来是集采，还是技耗分离，还是DRGs，要把自己整体的费用构成了解情况，成本占比多少，利润多少，人工多少，市场推广多少，集采哪些可以优先动刀，这里要把模型给搭建起来。同时，了解一下每次测试内部包含的构成，试剂成本，仪器成本，校准质控成本，服务成本等，在集采完之后，这些都要清清楚楚。

　　又想起来刘润老师话，如何穿越周期，在不确定性中看到确定性，至少在我理解的行业生命周期中，IVD目前属于一个从成长期到成熟期的过渡，微利时代到来，学会拥抱变革，拥抱不确定性。星空体育官方网站星空体育官方网站